Apesar de estarem cada vez mais informados e capacitados, os profissionais de compras das empresas ainda preferem interações pessoais para garantir uma relação mais confiável com seus fornecedores. É o que aponta o resultado de um estudo global divulgado recentemente pela SAP. De acordo com o levantamento, 60% dos entrevistados privilegiam o contato direto e personalizado do vendedor durante o ciclo de compras e se baseiam no face a face para a escolha do fornecedor.
“Durante um processo de venda a expectativa é a de que quem vende saiba mais do que quem compra. E o mais importante: os clientes querem contar com um processo de venda que seja pessoal, customizado, contextual e relevante. Por isso, as empresas devem criar interações personalizadas e exclusivas, que envolvam os clientes em cada fase da experiência de compra”, destaca Ricardo Kazuo, diretor de Marketing da SAP Brasil.
Realizada pela empresa independente de pesquisa Loudhouse, com o apoio da SAP, foram entrevistados mais de mil profissionais responsáveis pela aquisição de produtos e serviços de organizações de todos os tamanhos dos países: Brasil, Estados Unidos, Reino Unido, França, Austrália, Índia, México, Itália, Holanda e Países Nórdicos. Entre as principais conclusões do estudo, estão:
· Interações face a face são cruciais na fase final do processo de compra, sendo que 60% dos entrevistados se baseiam nelas para tomar a decisão final e 43% para compor uma lista de fornecedores preferenciais;
· A tecnologia ainda é o principal elemento durante a pesquisa inicial, sendo que 75% se baseiam em consultas na Web para identificar fornecedores, 73% usam sites com listagens de fornecedores e 71% recorrem a blogs e mídias sociais;
· Confiança é o fator mais importante no processo de compra, porém 60% dos executivos entrevistados disseram que estão menos tolerantes e confiantes em relação aos vendedores em geral.
Conforme mostram os resultados, os compradores estão cada vez com menos tempo e as interações pessoais são fundamentais para as organizações que desejam conquistar a confiança deles. Dar evidências aos compradores sobre como um determinado produto realmente é importante para o seu negócio é fundamental. Destacando esse ponto, 88% dos entrevistados disseram que querem se sentir bem em relação às decisões de compra que fazem, baseados em análises detalhadas, orientações e na confiança que têm nos fornecedores.
Os compradores hoje estão frustrados, pois a maioria dos fornecedores divulgam mensagens de marketing com ferramentas tradicionais que não atendem às suas demandas. De acordo com a pesquisa, 80% dos compradores afirmam que os vendedores os abordam com discursos padronizados e 75% afirma que sentem que estão muito à frente do vendedor que supostamente deveria ajudá-los.
“Envolver compradores nos dias atuais exige um novo tipo de pensamento, uma nova abordagem e novas ferramentas. Os vendedores precisam de uma combinação de marketing e serviços contextualizados, processos totalmente integrados entre todos os canais de comércio e uma plataforma construída com foco na inteligência do cliente”, conclui Kazuo.
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