Há séculos as feiras representam a mais tradicional plataforma de negociação de produtos e serviços. Seja na época dos reinos na Europa – quando eram importantes pontos de encontro anual para a comercialização e da época – ou no século 21, quando agregam tecnologia às suas atividades tradicionais para conectar vendedores e tomadores de decisão com maior eficiência. As feiras mantiveram sua importância ao longo de séculos e se consolidaram como uma das principais ferramentas para fomentar o comércio e a internacionalização de empresas.
A Alemanha destaca-se mundialmente como um dos principais destinos para a realização de feiras setoriais, sendo conhecia como “O país das feiras”. Grandes eventos como a Hannover Messe (tecnologias industriais), a InnoTrans (tecnologia ferroviária) e a Bauma (máquinas para a construção civil e mineração), por exemplo, são referência mundial em seus respectivos segmentos.
Nós da Câmara Brasil-Alemanha (AHK São Paulo), temos um envolvimento frequente, de forma direta e indireta com feiras, seja por meio da representação de organizadoras alemãs no Brasil (Messe Berlin e Deutsche Messe AG) ou por meio de projetos de pavilhões alemães no Brasil. Atualmente, estamos planejando um desses pavilhões na FCE Cosmetique 2019 em parceria com a Nürnberg Messe Brasil, nossa associada.
Para toda empresa em processo de internacionalização ou já estabelecida no comércio global, a participação em feiras como expositor pode contribuir de forma muito positiva para seu negócio. Ressalto alguns pontos inexoravelmente ligados a tal iniciativa:
- Oportunidade de contato direto com tomadores de decisão de empresas de todos os continentes em um só lugar;
- Identificação de tendências tecnológicas;
- Conhecimento sobre as novidades apresentadas pelas empresas concorrentes;
- Divulgação de produtos para compradores e influenciadores de todos as regiões, além de participação nos catálogos elaborados pelas organizadoras para utilização entre as edições;
- Inserção mais rápida na cadeia de fornecimento global.
Para que a participação de uma empresa brasileira em feiras alemãs aconteça de forma primorosa e propicie o resultado almejado, faz-se necessário informar e alertar sobre algumas peculiaridades e diferenças entre esse tipo de evento na Alemanha e no Brasil. Embora possa parecer óbvio para alguns leitores, nos deparamos frequentemente com questionamentos de empresas brasileiras que apresentam equívocos e incompreensões em relação aos pontos elencados a seguir:
- Identificação de shows adequados para diferentes setores de atuação realizada de forma precisa –muitas companhias iniciantes em feiras se frustram por investir valores significativos para visitar ou expor em feiras que não são a plataforma ideal para a exposição de sua expertise. Entender e alinhar os objetivos da feira ao de seus negócios é primordial;
- Preparação para a participação (mesmo que sem exposição) com meses de antecedência – empresas internacionais tendem a realizar reuniões de alto nível apenas com compromissos previamente agendados, o que quer dizer que a tradicional “visita” sem aviso ao estande pode render, muitas vezes, apenas contatos supérfluos que não encurtarão o processo de desenvolvimento de negócios. Dica: atualmente, quase todas as feiras oferecem plataformas digitais muito bem pensadas para fomentar o match-making (reuniões B2B);
- Diferentemente do que ocorre no Brasil, na Alemanha a maioria dos shows não oferecem espaços de exposições pré-determinados, ou seja, as empresas interessadas em expor, inicialmente, apenas indicam qual a metragem desejada para que, após o recebimento de todas as “intenções de exposição” e objetivos comerciais, as feiras possam elaborar a configuração mais eficiente para o espaço disponível e, enfim, encaminhar propostas comerciais aos interessados;
- Expor na Alemanha não é o mesmo que vender para alemães. As organizadoras de feiras alemãs demonstram, há anos, que parte muito significativa dos visitantes e expositores são internacionais (em alguns casos acima de 50% do público). Portanto, expor na Alemanha é uma ferramenta de marketing internacional, estejam preparados para atender clientes do mundo todo!
Mesmo com a alta do euro observada nos meses que antecedem as eleições nacionais de 2018, vemos que muitos shows alemães oferecem participação muito competitiva para empresas brasileiras. Temos um caso de sucesso muito interessante, da empresa Easy Mobile, que há duas edições tem uma participação muito exitosa na IFA Berlin (eletroeletrônicos de consumo). A Easy Mobile deu um depoimento especial para a representante da Messe Berlin no Brasil, nossa colega Bruna Witkowsky, clique aqui para assistir.
Para iniciantes no mercado alemão de feiras, além de um planejamento com bastante antecedência, uma boa opção é contar com apoio especializado para agendamento de reuniões, comunicação com compradores internacionais e indicação de prestadores de serviços – tudo isso contribui para um aumento da efetividade do investimento. Oferecemos esse serviço a nossos associados, além de ingressos com valor reduzido para diversos eventos. Quer saber mais a respeito?
Entre em contato conosco: comex@ahkbrasil.com ou (+55 11) 5187-5108.
Ricardo Castanho é o Diretor do Departamento de Internacionalização de Empresas e Desenvolvimento de Negócios da Câmara Brasil-Alemanha.
Foto: AHK São Paulo
